Moje podejście

Zauważam, że współczesny człowiek jest z reguły przeładowany nałogowo konsumowaną wiedzą, która w małym stopniu przekłada się na jego faktyczne postawy i zachowania.

Z mojego ponad 17-letniego doświadczenia warsztatowego wynika też, że wykorzystanie treści szkoleniowych lub warsztatowych w praktyce przez uczestników jest proporcjonalne do poziomu ich świadomości.

Dlatego też proponowane przeze mnie praktyczne i sprawdzone modele, teorie czy procesy pracy zajmują jedynie 10-20% czasu prowadzonych przeze mnie warsztatów i programów. W pozostałym czasie:

  • Wspieram uczestników warsztatów w poszerzaniu ich świadomości poprzez integrację tego, co myślą, czują, robią i obserwują.
  • Przeprowadzam uczestników przez eksperymenty pozwalające doświadczać różnych zjawisk, a nie tylko o nich rozmawiać.
  • Stymuluję dialog, dyskusję i aktywne odnoszenie odkryć warsztatowych do realiów pracy w danej organizacji.
  • Odblokowuję naturalne zdolności uczestników do kreatywnego radzenia sobie z nawet najbardziej złożonymi wyzwaniami.
  • Zachęcam uczestników do wdrażania nowych technik pracy małymi krokami oraz do ciekawienia się reakcjami otoczenia.

Jak pracujemy?

Prowadzę zarówno procesy coachingowe, jak i 4-12-miesięczne programy wsparcia i rozwoju realizowane na różnych poziomach organizacji i dla różnych grup pracowniczych. Integruję przy tym różne rodzaje interwencji coachingowych, terapeutycznych. mentoringowych, warsztatowych, szkoleniowych i doradczych.

Z organizacjami pracuję według mojej autorskiej metodyki obejmującej cztery etapy współpracy.

ScaleUp.center - krok1

POZNANIE CELÓW
I POTRZEB

Poznaję liderów rozwoju lub zmiany oraz specyfikę, cele, zasoby, problemy i potrzeby danej organizacji. Uzgadniamy założenia projektowe, kryteria sukcesu programu i zakres analizy.

ScaleUp.center - krok2

ANALIZA I PLAN
DZIAŁANIA

Analizuję organizację, identyfikuję ważne tematy kulturowe, rekomenduję kolejność działań oraz
wspólnie wypracowujemy kształt programu i plan działania.

ScaleUp.center - krok3

PROGRAM
ROZWOJU

Realizuję program rozwoju dostosowany w 100% do potrzeb firmy. Wspieram w wypracowywaniu konkretnych rozwiązań organizacyjnych i ich wdrożeniu, na bieżąco monitorujemy efekty działań.

ScaleUp.center - krok4

WSPARCIE
W ZMIANIE

Wspieram indywidualnych menedżerów, liderów zmian, zespoły oraz całą organizację w stabilizacji
zmian, skalowaniu nowych rytuałów na całą organizację oraz dalszym rozwoju.

W kolejnych sekcjach możesz dowiedzieć się więcej o realizowanych przeze mnie warsztatach oraz programach rozwoju postaw, umiejętności i zachowań relacyjnych.

Kultura organizacji i komunikacja

Employee Experience Program

Zakres programu:

W trakcie tego 12-miesięcznego programu dla organizacji jako całości identyfikuję źródła wyzwań blokujących naturalny cykl samoregulacji firmy, stymuluję nowy rodzaj kontaktu, rozmowy i wymianę doświadczeń między różnymi zespołami lub poziomami organizacji. Czasami mediuję i pomagam pracownikom danej firmy wyjaśnić zaszłości, porozumieć się ponad podziałami lub zażegnać długotrwałe konflikty. W oparciu o poszerzenie świadomości organizacyjnej oraz udrożnienie komunikacji, wspieram, moderuję i strukturyzuję zespołowe wypracowanie nowych rozwiązań organizacyjnych wspólnie przez przedstawicieli różnych grup pracowniczych. Końcowo wspieram liderów zmian we wdrożeniu tych rozwiązań w codzienne życie firmy przy zaangażowaniu i wsparciu pozostałych pracowników firmy.

Dla kogo:

Wszyscy pracownicy firmy – od zarządu do pracowników liniowych.

Efekty:

  • Poszerzona świadomość zarządu o wyzwaniach kulturowych i efektach własnych zachowań.
  • Wyjście z impasów relacyjnych, nowy rodzaj kontaktu i komunikacji.
  • Odblokowanie naturalnych procesów samoregulacji organizacji.
  • Zwiększenie poczucia sprawczości pracowników i ich wpływu na rzeczywistość.
  • Poprawa klimatu organizacyjnego w firmie.
  • Wypracowanie potrzebnych rozwiązań/zmian lub nowych form komunikacji.

Co mówią uczestnicy:

  • „dzięki tym warsztatom po raz pierwszy naprawdę się usłyszeliśmy i zobaczyliśmy”
  • „podczas tych spotkań poczułam, że mam wpływ na kształtowanie rzeczywistości u nas w firmie”
  • „podczas tych rozmów lepiej zrozumiałem, jak widzą te same zjawiska inne zespoły w firmie”
  • „dzięki tym spotkaniom zarząd w końcu zrozumiał, z czym się borykamy i zaczął nam realnie pomagać”
  • „dzięki Twojej moderacji spotkań nie zgubiliśmy się w naszych konfliktach, podziałach i emocjach”

Realizacja:

Na żywo w siedzibie firmy oraz online na platformie Zoom (mix interwencji), w języku polskim lub angielskim.

Pobierz PDF

Pobierz PDF z pełnym opisem programu i omów go ze swoim zespołem

Techniki komunikacji Ja-Ty

Zakres programu:

W trakcie tego 4-6-miesięcznego programu przeprowadzam uczestników przez precyzyjnie dobrany zestaw doświadczeń i ćwiczeń komunikacyjnych pozwalających rozwijać postawy i techniki skutecznej komunikacji Ja-Ty. Ten program oparłem na cyklu interaktywnych, praktycznych warsztatów dostarczających konkretnych narzędzi niezbędnych w skutecznej komunikacji oraz budowaniu partnerskich, długofalowych relacji w życiu zawodowym jak i prywatnym.

Zakres tematyczny warsztatów obejmuje m.in. techniki aktywnego, głębokiego słuchania, komunikację z dorosłego Ja, badanie kontaktu granicznego w wymianach Ja-Ty, techniki porozumienia bez przemocy, techniki komunikowania swoich potrzeb, techniki stawiania i komunikowania swoich granic w relacji, budowanie bliskości, techniki rozmawiania o trudnych emocjach czy mechanizmy modulacji lub unikania kontaktu z perspektywy psychoterapii Gestalt.

Dla kogo:

Wszyscy pracownicy firmy, zarząd, wybrane grupy pracownicze lub pojedyncze zespoły.

Efekty:

  • Większy poziom zrozumienia siebie nawzajem, swoich potrzeb i granic;
  • Zmniejszenie emocjonalności w codziennej komunikacji;
  • Zmniejszenie poziomu stresu i napięcia w komunikacji;
  • Szybsze, efektywne wyjaśnianie nieporozumień, zanim urosną do rangi konfliktu;
  • Większa zdolność do słuchania i słyszenia siebie, również pomiędzy wierszami.

Co mówią uczestnicy:

  • „techniki głębokiego słuchania umożliwiły mi głębsze poznanie mojego zespołu”
  • „dzięki komunikatom Ja stałam się bardziej wyrazista i widoczna dla moich szefów”
  • „dzięki takiej komunikacji zmniejszyłem opór zespołu do proponowanych zmian”
  • „odkryłem, że umiejętne stawianie granic nie musi oznaczać odrzucenia, a nawet pomaga budować zdrowe, partnerskie relacje”
  • „zaskoczyło mnie, że dzieląc się moimi emocjami mogę zmniejszać poziom stresu”

Realizacja:

Na żywo w siedzibie firmy lub online na platformie Zoom, w języku polskim lub angielskim, w grupach 6-100 osób.

Pobierz PDF

Pobierz PDF z pełnym opisem programu i omów go ze swoim zespołem

Team Coaching

Zakres wsparcia:

Pojedynczym zespołom lub grupom pomagam umacniać swoją zespołowość, wychodzić z impasów, omawiać złożone wyzwania organizacyjne oraz wypracowywać i wdrażać konkretne rozwiązania.

Zespoły spotykam tam, gdzie są na ten moment w swoim rozwoju. Następnie pomagam im poszerzyć kolektywną świadomość po to, żeby mogły odblokować swoją naturalną zdolność samoregulacji i podjąć skuteczne działania w wybranym kierunku.

Przed rozpoczęciem pracy z każdym zespołem kontraktuję przejrzyste zasady komunikacji, podczas pracy zespołu dbam o bezpieczeństwo psychologiczne uczestników.

W oparciu o moje kwalifikacje biznesowe i terapeutyczne unikatowo stymuluję w danym zespole wymiany na poziomach obserwacji biznesowych, myśli, odczuć, emocji, możliwych podejść i rozwiązań, mobilizacji do działania.

W razie potrzeby moderuję też trudne emocjonalnie wymiany interpersonalne między uczestnikami lub grupami uczestników oraz zapraszam do doświadczeń pozwalających uczestnikom na płynne wychodzenie poza swoje utrwalone stanowiska, lub przekonania.

W tej formie wsparcia zachęcam zespoły do wspólnej pracy w ruchu oraz spotkań spacerowych, które pozwalają zauważyć zjawiska relacyjne, których często nie widać w biurze

Dla kogo:

Zarządy, pojedyncze zespoły lub grupy osób zarządzających (np. dyrektorzy regionalni).

Efekty:

  • Poszerzenie świadomości, w jakim miejscu znajduje się zespół;
  • Umożliwienie grupom osób zarządzających budowania swojej zespołowości;
  • Większy poziom zrozumienia siebie nawzajem i swoich odmiennych sytuacji;
  • Identyfikacja problemów systemowych dotykających cały zespół;
  • Dyskusja, wymiana perspektyw, obserwacji, praktyk, pomysłów na rozwiązania;
  • Zespołowe wypracowywanie konkretnych rozwiązań;
  • Szybsze, efektywne wyjaśnianie nieporozumień zanim urosną do rangi konfliktu;
  • Ugłaśnianie i wyjaśnianie historycznych nieporozumień, podziałów, konfliktów;
  • Wsparcie zespołu w wyjściu z impasu na ścieżkę dalszego rozwoju.

Co mówią uczestnicy:

  • „dzięki tym warsztatom zaczęliśmy otwarcie omawiać nasze potrzeby i tworzyć wspólny plan działania, który je uwzględnia”
  • „dzięki naszym spotkaniom wreszcie ruszyliśmy z miejsca jako zespół”
  • „Maciek, dzięki za dzisiejsze spotkanie, byłeś dla nas dużym wsparciem w tym burzliwym i trudnym emocjonalnie momencie rozwoju naszego zespołu”
  • „dzięki prowadzonym przez Ciebie spotkaniom naszego zespołu w parku spojrzeliśmy na nasze wyzwania z innej perspektywy i zaczęliśmy ze sobą zupełnie inaczej rozmawiać”
  • „dzięki tym warsztatom z luźnej grupy stajemy się coraz bardziej zespołem”

Realizacja:

Na żywo w siedzibie firmy, w naturze (Łazienki Królewskie w Warszawie) lub na platformie Zoom, w języku polskim lub angielskim.

Pobierz PDF

Pobierz PDF z pełnym opisem programu i omów go ze swoim zespołem

Świadome przywództwo relacyjne

Przywództwo Relacyjne

Zakres programu:

Ten 6-miesięczny program stworzyłem jako systemową odpowiedź na regularnie pojawiające się wyzwania moich klientów executive coachingowych. W trakcie programu przeprowadzam menedżerów przez proces doświadczania, autorefleksji oraz rozwijania postaw, zachowań i umiejętności przywództwa relacyjnego.

Zakres tematyczny programu obejmuje m.in. takie zagadnienia jak: techniki głębokiego słuchania, techniki uważności i koncentracji, rozwój zespołu w oparciu o archetypy osobowości i świadomość różnych stylów interpersonalnych, motywowanie niefinansowe w oparciu o indywidualne wartości, poszerzanie dostępu do różnych stylów przywódczych, przywództwo sytuacyjne, etapy rozwoju zespołu, feedback bez manipulacji, coaching menedżersk czy skuteczne nawigowanie w trudnych, złożonych sytuacjach.

Dla kogo:

Zarząd, dyrektorzy i menedżerowie z min. kilkuletnim doświadczeniem w zarządzaniu ludźmi. W najbardziej postępowych firmach w programie biorą udział jednocześnie różne poziomy liderów (np. członkowie zarządu + raportujący do nich dyrektorzy) w celu wspólnego doświadczania nowych form interakcji, wymiany doświadczeń i bliższego poznawania swoich wartości, postaw oraz perspektyw.

Efekty:

Uczestnictwo w tym programie sprawia, że menedżerowie:

  • Głęboko słuchają i częściej słyszą innych, zadają właściwe pytania;
  • Potrafią być blisko ludzi jednocześnie motywując i wymagając;
  • Różnicują swój styl zarządzania w zależności od kompetencji i dojrzałości zespołów;
  • Potrafią utrzymywać w zespole i firmie najlepszych ludzi nie kupując ich lojalności;
  • Szczerze rozmawiają o sukcesach i porażkach, wspierają się jako grupa;
  • Twórczo rozwijają swoje zespoły w oparciu o ich różnorodne zasoby;
  • Udzielają profesjonalnej informacji zwrotnej korygującej i wzmacniającej zamiast oceniać;
  • Skutecznie pomagają innym rozwiązywać złożone problemy bez narzucania swoich rozwiązań;
  • Sprawnie przeprowadzają siebie i swoje zespoły przez trudne lub kryzysowe sytuacje;
  • Potrafią pracować z oporem ludzi i organizacji umiejąc diagnozować jego źródła.

Co mówią uczestnicy:

  • „ten program był dla mnie czymś w rodzaju grupowej terapii biznesowej”
  • „ten program pozwolił mi bardziej strategicznie spojrzeć na mój zespół”
  • „niesamowita przestrzeń do odkryć, rozwoju osobistego i inspiracji, jak lepiej pracować z zespołem”
  • „dzięki temu programowi jestem bliżej ludzi i lepiej rozumiem ich silne strony oraz wyzwania”
  • „na każdym Twoim warsztacie poznawałam nową technikę, którą mogłam od razu zastosować”

Realizacja:

Na żywo w siedzibie firmy lub online na platformie Zoom, w języku polskim lub angielskim, w grupach do 10 osób.

Program jest połączeniem spójnego cyklu doświadczalnych warsztatów przywódczych oraz sesji executive coachingu poświęconych indywidualnym tematom uczestników.

Pobierz PDF

Pobierz PDF z pełnym opisem programu i omów go ze swoim zespołem

Strategic Conversations

Zakres programu:

W trakcie tego programu koncentruję się na pogłębieniu technik rozmów liderów zarówno z zespołami, jak i tych indywidualnych. Moją intencją jest też umacnianie strategicznego, systemowego podejścia do pracy z ludźmi. W tym celu interdyscyplinarnie łączę skuteczne techniki pracy z ludźmi pochodzące ze światów biznesu, zarządzania projektami strategicznymi, coachingu i psychoterapii grupowej.

Zakres tematyczny programu obejmuje m.in. takie zagadnienia jak: strategiczne określanie priorytetów, techniki moderowania spotkań zespołów oraz grup, techniki i modele prowadzenia regularnych spotkań jeden-na-jeden, techniki rozmów o trudnych emocjach w zespole, techniki rozmów rekrutacyjnych z uwzględnieniem nastawiania i wartości kandydatów.

Dla kogo:

Zarząd, dyrektorzy i menedżerowie z min. kilkuletnim doświadczeniem w zarządzaniu ludźmi. Przed udziałem w tym programie rekomenduję ukończenie programu Przywództwo Relacyjne.

Efekty:

Dzięki udziałowi w tym programie menedżerowie:

  • Systemowo określają priorytety zadaniom swoim i swoich zespołów;
  • Potrafią strategicznie i odpowiedzialnie decydować, czego i kiedy nie robić;
  • Zbliżają się do ludzi i budują zdrowe relacje podczas spotkań indywidualnych;
  • Przeżywają mniej zaskoczeń i rozczarowań związanych z nieprzewidzianymi reakcjami ludzi;
  • Skutecznie moderują spotkania zespołu na trudne tematy;
  • Skutecznie aktywizują zespoły bez narzucania im swoich rozwiązań;
  • Skutecznie rozmawiają o emocjach, żeby zmniejszać napięcie w zespole;
  • Rekrutują do zespołów ludzi z właściwym nastawieniem i zbieżnymi wartościami.

Co mówią uczestnicy:

  • „Twój proces określania priorytetów sprawił, że zacząłem regularnie odmawiać spotkaniom bez agendy, poza moją ścieżką krytyczną do sukcesu lub takim, gdzie nie wnoszę konkretnej wartości”
  • „Dzięki stworzonej liście ważnych pytań na spotkania jeden-na-jeden lepiej poznałam mój zespół”
  • „Dzięki technikom moderowania spotkań sprawiam, że mój zespół regularnie omawia ważne tematy”
  • „Omawiane techniki pytań pozwalają mi zwiększać poziom samodzielnego myślenia w moim zespole”
  • „Dzięki tym technikom moderowania spotkań grupowych uczestnicy czują, że wypracowywane rozwiązania są naprawdę ich i mają ochotę je potem wdrażać”

Realizacja:

Na żywo w siedzibie firmy lub online na platformie Zoom, w języku polskim lub angielskim, w grupach do 10 osób.

Program jest połączeniem spójnego cyklu doświadczalnych warsztatów przywódczych, sesji executive coachingu poświęconych indywidualnym tematom uczestników oraz, opcjonalnie, sesji obserwacji realnej pracy uczestników ze swoimi zespołami lub grupami i feedback’u indywidualnego.

Pobierz PDF

Pobierz PDF z pełnym opisem programu i omów go ze swoim zespołem

Managerial Coaching

Zakres programu:

W oparciu o moje wieloletnie doświadczenie w executive coachingu oraz praktykę terapeutyczną stworzyłem autorski model coachingu menedżerskiego dla liderów.

W tym 6-miesięcznym programie uczę liderów krok po kroku jak prowadzić profesjonalne rozmowy coachingowe, żeby wspierać innych ludzi w świadomym odpowiadaniu na złożone wyzwania biznesowe i osobiste.

Zakres tematyczny programu obejmuje m.in. takie zagadnienia, jak: model i proces coachingu menedżerskiego, określanie celów i kontraktowanie wsparcia, rola, postawa i świadomość menedżera-coacha vs inne techniki pracy z ludźmi, techniki głębokiego słuchania i pytań coachingowych, mechanizmy modulowania kontaktu, pozostawanie w kontakcie i praca na relacji techniki poszerzania świadomości, ukryte znaczenia emocji, zagadnienia związane z przeniesieniami, poszerzanie możliwych opcji działania, wzmacnianie poczucia sprawczości, odpowiedzialności i wyboru, techniki pracy z oporem, techniki konstruowania doświadczeń i eksperymentów poszerzających świadomość klienta coachingu, przekładanie pogłębionej refleksji i świadomości na konkretne kolejne kroki i działania, badanie oporu i praca z oporem, budowanie samowsparcia, granice wsparcia i kiedy zwracać się po profesjonalne wsparcie coachingowe lub terapeutyczne, zagadnienia etyczne.

Dla kogo:

Zarząd, dyrektorzy lub menedżerowie z min. kilkuletnim doświadczeniem w zarządzaniu ludźmi. Przed udziałem w tym programie rekomenduję ukończenie programu Przywództwo Relacyjne.

Efekty:

Dzięki udziałowi w tym programie menedżerowie:

  • Potrafią profesjonalnie wspierać ludzi w radzeniu sobie z trudnymi, złożonymi wyzwaniami;
  • Potrafią profesjonalnie wspierać ludzi w osiąganiu swoich celów, w rozwoju kariery itp.
  • Wzmacniają poczucie wartości, sprawczości i odpowiedzialności w zespole;
  • Systematycznie zwiększają poziom samodzielności ludzi i zespołów;
  • Regularnie stymulują swoich rozmówców do kreatywnego myślenia poza schematami;
  • Szybko identyfikują opór do działania, zaciekawiają się jego źródłami i potrafią z nim pracować.

Co mówią uczestnicy:

  • „Ludzie w moim zespole stali się bardzo kreatywni, od kiedy przestałem dawać im gotowe rozwiązania, a zacząłem zadawać pytania coachingowe z naszej listy”
  • „Im dłużej słucham i pytam powstrzymując się od dawania rad, tym bardziej jestem świadoma jak inna jest sytuacja mojego rozmówcy od mojej własnej”
  • „Kiedy zadaję otwarte pytania coachingowe i daję ludziom czas na wypowiedź, więcej dowiaduję się o nich, o tym, jak myślą i o tym, jak podchodzą do wyzwań niż wtedy, kiedy tylko ich odpytywałem”
  • „Dzięki temu programowi odkryłem, że mogę wspierać ludzi w ich trudnych sytuacjach nawet wtedy, kiedy nie mam rozwiązań lub nie przeżyłem czegoś podobnego!”
  • „Rozmowy coachingowe według tego schematu pomagają mi budować bliskie relacje z zespołem w trakcie moich spotkań 1-1”

Realizacja:

Na żywo w siedzibie firmy lub online na platformie Zoom, w języku polskim lub angielskim, w grupach 6-10 osób.

Pobierz PDF

Pobierz PDF z pełnym opisem programu i omów go ze swoim zespołem

Change Leadership

Zakres programu:

Moją inspiracją do stworzenia tego intensywnego, 3-miesięcznego programu było odkrycie, jak wiele zarządów nie ma pojęcia o tym, co wie każdy doświadczony project manager – projekty, w których traktuje się ludzi przedmiotowo kończą się oporem, brakiem zaangażowania, a często też spektakularnymi porażkami.

Ten program stworzyłem więc dla tych członków zarządu, właścicieli zmian organizacyjnych i dyrektorów zarządzających, którzy chcą zapraszać pracowników do współtworzenia zmian po to, by rozbudzać ochotę uczestniczenia, współdziałania i brania odpowiedzialności w skali całej firmy.

W trakcie programu przeprowadzam daną grupę przez mój autorski proces stymulowania i przeprowadzania trwałych zmian w organizacjach. Proces ten wypracowałem uczestnicząc w dziesiątkach projektów IT oraz prowadząc projekty strategiczne jako doradca zarządu mBank S.A. Równocześnie do omawiania procesu z uczestnikami programu stymuluję rozmowy o kluczowych zagadnieniach i wyzwaniach związanych ze skutecznym i ludzkim przewodzeniem zmianom kulturowym. Dzielę się przy tym moimi doświadczeniami projektowymi i adekwatnymi case study zmian. Finalnie pomagam uczestnikom krok po kroku uzupełniać plan działań strategicznych i relacyjnych dla danego projektu na każdym jego etapie.

Dla kogo:

Zarząd, dyrektorzy zarządzający, właściciele zmian organizacyjnych lub kulturowych, zespoły projektowe, członkowie komitetów sterujących projektami strategicznymi

Efekty:

Dzięki udziałowi w tym programie właściciele projektów strategicznych i osoby decyzyjne:

  • Przeprowadzają projekty zmiany pozytywnie angażując pracowników,
  • Przeprowadzają projekty zmiany odpowiedzialnie, dojrzale i po ludzku,
  • Budują w organizacji szersze poparcie dla zmian godząc różne grupy interesu,
  • Umiejętnie i na bieżąco komunikują potrzebę, status oraz efekty zmian,
  • Skutecznie tłumaczą ludziom korzyści płynące ze zmian,
  • Uwzględniają opinie, obserwacje i zastrzeżenia ludzi w planowaniu zmiany,
  • Uczą się traktować opór do zmian jako informację o nieuwzględnionych potrzebach,
  • Otwierają się na dialog, informację zwrotną do zmiany i jej dalsze kalibrowanie.

Co mówią uczestnicy:

  • „Rozmowy projektowe w tym gronie pozwoliły nam zidentyfikować dodatkowych interesariuszy zmiany i zaplanować, jak zyskać ich poparcie”
  • „Dzięki przegadaniu naszych planowanych zmian uniknęliśmy wielu błędów”
  • „Zaskoczyło mnie, jak wiele oporu ludzi do zmiany ma totalnie racjonalne powody i jak niewielkich zmian w założeniach projektu potrzeba, żeby opór naturalnie znikał”
  • „Zauważyłam, że im lepiej ludzie rozumieją zmiany, tym więcej mają zrozumienia dla błędów i tego, co jeszcze nie działa w 100% dobrze”
  • „Zaplanowane w trakcie programu szersze konsultacje z pracownikami naszej firmy pozwoliły nam lepiej zaplanować zakres i rodzaj potrzebnych zmian”

Realizacja:

Na żywo w siedzibie firmy, w języku polskim lub angielskim, w grupach 6-10 osób.

Pobierz PDF

Pobierz PDF z pełnym opisem programu i omów go ze swoim zespołem

Relacje z klientami, strategia i sprzedaż B2B

Executive Alignment

Zakres programu:

W trakcie tego krótkiego cyklu warsztatów strategicznych przeprowadzam zarząd firmy przez proces wspólnego wypracowania misji, modelu biznesowego i strategii działania. W trakcie tych warsztatów zadaję zarządom szereg pytań strategicznych i zapraszam do pogłębionej refleksji oraz dialogu. Dzielę się też moimi spostrzeżeniami z pracy z różnymi grupami pracowniczymi w różnych firmach i branżach. Stymuluję intensywną wymianę perspektyw oraz prowokuję do uzgadniania często rozbieżnych wizji biznesowych, po czym spisuję ustalenia i udostępniam uczestnikom w formie etapowo rozbudowywanej prezentacji.

W efekcie tego programu powstaje firmowa prezentacja strategiczna odpowiadająca na szereg zagadnień takich jak:

  • Po co jesteśmy jako firma? Jaki jest głębszy sens naszego działania dla świata?
  • Jakimi wartościami się faktycznie kierujemy i chcemy kierować w działaniu?
  • Kim są, a kim nie są nasi klienci?
  • Jakie potrzeby biznesowe lub życiowe mają nasi klienci?
  • Jaką wartość wnosimy i jak ją chcemy wnosić?
  • Jaką określamy strategię sprzedaży i go-to-market?
  • Czym się odróżniamy od konkurencji?
  • Jak wspierają i realizują uzgodnioną strategię działania poszczególne obszary funkcjonalne?

Dla kogo:

Zarząd i kluczowi dyrektorzy zarządzający

Efekty:

Dzięki wspólnemu przejściu przez ten proces zarząd firmy:

  • Poznaje bliżej oraz uzgadnia swoje odmienne perspektywy i wizje biznesowe;
  • Pochyla się nad głębszymi kwestiami związanymi z istnieniem firmy;
  • Wypracowuje, uzgadnia i spisuje kluczowe założenia biznesowe;
  • Wypracowuje dokument strategiczny, który może być potem omawiany w firmie.

Co mówią uczestnicy:

  • „Dzięki tym warsztatom zaczęliśmy się dużo lepiej rozumieć w zarządzie zamiast przepychać”
  • „Zaskoczyło mnie, jak odmiennie widzą te same zjawiska ludzie z różnych pionów firmy”
  • „Dzięki tym warsztatom odkryliśmy, jak mało wiemy o naszych klientach i ich potrzebach”
  • „Nasze spotkania to był niezwykły czas na rozmowę o firmie jako całości, poza bieżączką”
  • „Powstał nam z tego super materiał, który omówiłem później z moimi dyrektorami”

Realizacja:

Na żywo w siedzibie firmy lub na platformie Zoom, w języku polskim lub angielskim, w grupach 6-10 osób.

Pobierz PDF

Pobierz PDF z pełnym opisem programu i omów go ze swoim zespołem

Sales Excellence

Zakres programu:

Ten 5-miesięczny program stworzyłem łącząc techniki rozmów coachingowych z moim ponad 16-letnim doświadczeniem w budowaniu relacji z klientami biznesowymi oraz w negocjowaniu wielomilionowych, globalnych umów IT (moje doświadczenie z m.in. IBM i mBank).

W efekcie powstał do bólu praktyczny program uczący jak sprzedawać bez sprzedawania, w oparciu o długofalowe, partnerskie relacje z klientami i współtworzenie z nimi rozwiązań dopasowanych do ich potrzeb.

Uczestnicy programu nie znajdą więc tutaj żadnych technik „wciskania” swoich produktów klientom. Wprowadzam ich natomiast w świat zaawansowanych technik rozmów biznesowych, sprzedaży rozwiązań integratorskich dopasowanych do potrzeb klienta, budowania i prezentowania wartości biznesowej rozwiązań oraz wieloetapowego negocjowania dużych kontraktów B2B. Pokazuję, jak efektywnie planować proces sprzedaży, żeby unikać nieprzewidzianych sytuacji. Demonstruję też, jakimi technikami można skutecznie weryfikować rzeczywistość u klientów biznesowych, żeby precyzyjnie prognozować szanse na sprzedaż.

W trakcie tego programu zapraszam uczestników do licznych symulacji rzeczywistych sytuacji z ich klientami w oparciu o faktyczne rozwiązania, usługi lub produkty danej firmy.

W programie koncentruję się na rozwoju faktycznych postaw i zachowań z klientami w oparciu o nowe umiejętności relacyjne, a nie na samym omawianiu technik i procesów sprzedaży.

Dla kogo:

Doradcy klientów kluczowych B2B (client executives, account menedżerowie, deal makers, business development managers), role client-facing w relacjach B2B (konsultanci, architekci rozwiązań biznesowych, sprzedawcy produktowi, specjaliści pre-sales, menedżerowie projektów), osoby nawiązujące i negocjujące strategiczne partnerstwa między firmami (założyciele i zarządy mniejszych firm).

Efekty:

Dzięki udziałowi w tym programie doradcy klientów firmowych i korporacyjnych:

  • Budują bliższe, partnerskie, długofalowe relacje ze swoimi klientami,
  • Lepiej rozumieją kontekst rynkowy i biznesowy swoich klientów kluczowych,
  • Lepiej rozpracowują zagadnienia władzy, polityki wewnętrznej i relacji u klientów kluczowych,
  • Potrafią systemowo analizować i rozumieć organizacje swoich klientów oraz ich potrzeby,
  • Potrafią budować oferty integratorskie dopasowane do potrzeb klientów,
  • Potrafią komunikować wartość biznesową a nie tylko funkcjonalności swoich rozwiązań,
  • Identyfikują więcej szans sprzedaży budując solidny lejek (pipeline) projektów,
  • Systematycznie poprawiają swoje wyniki sprzedaży,
  • Systematycznie zwiększają swoje wskaźniki konwersji, cross-sellingu i up-sellingu,
  • Negocjują bardziej rentowne umowy,
  • Potrafią skutecznie weryfikować to, co mówią klienci na różnych poziomach ich firm,
  • Bardziej precyzyjnie planują procesy sprzedaży i lepiej prognozują wyniki,
  • Potrafią skutecznie radzić sobie z wątpliwościami, zażaleniami i reklamacjami klientów.

Co mówią uczestnicy:

  • „Teraz bardziej świadomie podchodzę do każdego spotkania”
  • „Dzięki udziale w tym programie wzrosła moja pewność siebie w kontaktach z klientami”
  • „Dzięki temu programowi zwiększyłam efektywność spotkań z klientami”
  • „Teraz lepiej rozumiem potrzeby klientów oraz jak budować relacje i kontakt”
  • „W wyniku uczestnictwa w tym programie lepiej dostosowuję strategię kontaktu do zmieniających się warunków oraz stylu rozmówcy, efektywniej proponuję i oferuję oraz bardziej skutecznie negocjuję”
  • „Dzięki temu programowi zyskałam ogromną wiedzę dotyczącą sposobu działania z Klientami oraz wydajny schemat dla prowadzenia przyszłych projektów”
  • „Spojrzenie z innej perspektywy na rozmówcę, dużo dobrych praktyk od innych uczestników szkolenia, które można wdrożyć u siebie”
  • „Zyskałem większą świadomość całego procesu sprzedaży i większe możliwości wpływu na decyzję klienta”
  • „Uświadomiłem sobie wiele moich silnych i słabych stron oraz co robić, żeby pracować skuteczniej”

Realizacja:

Na żywo siedzibie firmy lub na platformie Zoom, w języku polskim lub angielskim, w grupach do 6 osób.

Pobierz PDF

Pobierz PDF z pełnym opisem programu i omów go ze swoim zespołem

Sales Performance Program

Zakres programu:

W tych programach wspieram małe i średnie firmy w budowie sprawnie działających zespołów sprzedaży B2B oraz większe firmy w zwiększeniu efektywności sprzedaży lub zarządzania sprzedażą.

Na początku programu dokonuję kompleksowego, wielowymiarowego przeglądu ponad 15 elementów organizacyjnych mających kluczowy wpływ na efektywność sprzedaży B2B. W moich analizach uwzględniam zarówno elementy twarde takie jak strukturę, rolę, czy procesy sprzedaży jak i elementy miękkie takie jak motywację, klimat w zespole, umiejętności i postawy doradców oraz umiejętności przywódcze liderów sprzedaży.

W oparciu o te analizy identyfikuję kluczowe obszary potrzeb lub nieefektywności, wokół których koncentruję proponowane działania wsparcia.

Zależnie od wyników wstępnej analizy i potrzeb organizacji sprzedaży, realizuję różnego rodzaju formy wsparcia – prowadzę warsztaty umożliwiające zespołom sprzedaży wypracowywanie nowych rozwiązań, szkolę, wspieram dyrektorów sprzedaży w procesach coachingowych i mentoringowych, obserwuję spotkania i udzielam feedback’u, dzielę się wiedzą i obserwacjami, pomagam w przeglądach pipeline’u lub kluczowych projektów sprzedaży, doradzam w budowie efektywnych procesów i struktur organizacji sprzedaży.

Co ważne, w tym programie towarzyszę zespołowi sprzedaży przez cały czas wdrażania nowych technik, procesów i rozwiązań w życie aż po ich stabilizację, ewaluację i końcowe skalibrowanie.

Dla kogo:

Piony i zespoły sprzedaży – od CEO/Founderów/VP Sales, przez dyrektora i menedżerów sprzedaży po liderów zespołów i doradców klientów biznesowych.

Efekty:

Referencyjnymi efektami realizacji programu Sales Performance były m.in.:

  • Trzykrotne zwiększenie wartości globalnej sprzedaży enterprise software (ANT Solutions);
  • Zmiana spadkowego trendu sprzedaży na 20% wzrost sprzedaży rok do roku w skali 11 regionów sprzedaży i 90 placówek bankowych (Credit Agricole Bank Polska S.A.);
  • Awans wspieranego regionu sprzedaży z 24 miejsca na 1 miejsce spośród 26 regionów sprzedaży (Credit Agricole Bank Polska S.A.);
  • Wsparcie w budowie nowej, wielomilionowej linii biznesowej dla mBank S.A. (mBox) i doprowadzenie do podpisania pierwszej umowy – projekt wyróżniony przez Gartner Eye on Innovation;
  • Wsparcie startup’u w obszarze inwestycji w nieruchomości w zwiększeniu liczby realizowanych inwestycji z 1 do 7 w skali roku.

Co mówią uczestnicy:

  • „Dzięki wsparciu Maćka skutecznie potroiliśmy obroty naszej firmy w przeciągu 2 lat od zakończenia programu Sales Performance pomimo pandemii COVID-19. Bardzo cenię sobie współpracę z Maćkiem i mogę go w pełni polecić jego wsparcie w reorganizacjach, skalowaniu działań sprzedaży czy programach rozwoju kultury organizacyjnej firmy – wszędzie tam, gdzie jest potrzebna zarówno wrażliwość na ludzi jak i głęboka ekspertyza biznesowa oraz wysokie umiejętności przywódze, coachingowe i mentoringowe.” Szymon Piróg, CEO ANT Solutions.
  • „Rekomenduję usługi Maćka każdemu, kto szuka sprawnego i merytorycznego doradztwa oraz zarządzania strategicznymi projektami związanymi ze sprzedażą B2B, bankowością detaliczną i IT.” Cezary Stypułkowski, CEO mBank S.A.

Realizacja:

W siedzibie firmy i zdalnie (mix usług i interwencji), w języku polskim lub angielskim.

Pobierz PDF

Pobierz PDF z pełnym opisem programu i omów go ze swoim zespołem